起底4家數(shù)字化標(biāo)桿銀行！

信創(chuàng)中國編輯-TT ? 2023年6月7日 am10:46 ? 信創(chuàng)中國觀察, 行業(yè)動態(tài)   出處：http://www.xc-cn.cn/5774.html

當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為國有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識，且已有較多銀行將“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉(zhuǎn)”依然是所有銀行共同探索的主題。國有大行在科技投入上逐年增加，年報顯示，2022年，6家國有大型銀行金融科技投入總額超過1100億元，工商銀行科技人員數(shù)量達3.6萬人，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行科技人員數(shù)量也均突破1萬人。隨之而來的“強者愈強”與大行下沉趨勢加劇，也促使股份制銀行與中小銀行加快差異化的數(shù)字化建設(shè)探索腳步。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，全盤“抄大行作業(yè)”顯然不切實現(xiàn)，由此導(dǎo)致的“研發(fā)數(shù)年、投入上千萬資金的數(shù)字化系統(tǒng)最終無法正式上線，或上線后只投放了少量貸款即擱淺”的案例不勝枚舉。股份行與城農(nóng)商行應(yīng)該如何基于自身差異與優(yōu)勢，在有限的人才、資金等資源投入的前提條件下，走出一條差異化的數(shù)字化建設(shè)之路，真正實現(xiàn)技術(shù)賦能業(yè)務(wù)的效果？

本文將通過對四家不同規(guī)模銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐分析，探尋針對股份行與中小銀行的有效可行的數(shù)字化建設(shè)思路與落地方案，助力銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

某全國性股份制銀行總行風(fēng)險管理部與科技部，為了解決數(shù)據(jù)渠道狹窄、信息分散、時效性滯后等問題引發(fā)的風(fēng)控難點，依托啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，構(gòu)建了面向全行的風(fēng)險門戶，將行內(nèi)信貸、擔(dān)保等數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)相結(jié)合，實現(xiàn)了企業(yè)多維搜索、風(fēng)險智能關(guān)聯(lián)、輿情信息分析、圖譜關(guān)聯(lián)分析、信息智能視圖、內(nèi)外風(fēng)險評估等應(yīng)用。

在大數(shù)據(jù)應(yīng)用層面，總行風(fēng)險管理部希望通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合與知識圖譜能力，構(gòu)建涵蓋股權(quán)關(guān)系、實控人關(guān)系、集團關(guān)系、交易關(guān)系、擔(dān)保關(guān)系等的企業(yè)關(guān)系圖譜，穿透洞察企業(yè)幕后風(fēng)險，在風(fēng)險門戶上可一站式完成對公客戶的“信息采集-深度盡調(diào)-統(tǒng)一授信-貸后管理”工作，提升風(fēng)控人員審查效率。

在數(shù)據(jù)與系統(tǒng)建設(shè)層面，總行科技部希望充分利用行內(nèi)外數(shù)據(jù)與技術(shù)資源，搭建全行層面數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風(fēng)險信息平臺，打破行業(yè)系統(tǒng)林立的數(shù)據(jù)孤島，通過高質(zhì)量外部數(shù)據(jù)源與數(shù)據(jù)加工技術(shù)，優(yōu)化銀行數(shù)據(jù)的覆蓋面、顆粒度、實時性，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。

該行風(fēng)險門戶上線僅4個月，就已達到了較大的用戶規(guī)模，分行活躍度超過36%，客戶經(jīng)理活躍度近50%，風(fēng)險經(jīng)理活躍度超過60%。系統(tǒng)主動向客戶經(jīng)理推送了近2000條重點客戶風(fēng)險動態(tài)，并協(xié)助深圳分行發(fā)現(xiàn)并排除了一起重大風(fēng)險事件。員工反饋，風(fēng)險門戶使得風(fēng)險經(jīng)理與客戶經(jīng)理不再需要通過外部第三方平臺查詢企業(yè)相關(guān)信息，效率更高，數(shù)據(jù)維度更豐富，且通過融合行內(nèi)大數(shù)據(jù)與外部大數(shù)據(jù)，使得隱性擔(dān)保圈鏈、企業(yè)間交易關(guān)系等得以全景可視化呈現(xiàn)，加強了風(fēng)險管理的能力。

在全國性股份制商業(yè)銀行的數(shù)字化平臺建設(shè)策略中，在風(fēng)險管理上，銀行通常更傾向于在總行層面，通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合、跨分支機構(gòu)數(shù)據(jù)融合，打破數(shù)據(jù)孤島，構(gòu)建全行范圍內(nèi)數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風(fēng)控平臺。在對公營銷上，由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃差異，總行系統(tǒng)難以對分行的客戶拓展做到“因地制宜”的個性化賦能，更傾向于以一級分行為主體，以客戶經(jīng)理拓客為視角，針對各地產(chǎn)業(yè)政策、重點產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等現(xiàn)狀與資源稟賦，差異化打造便于客戶經(jīng)理使用的數(shù)字化對公營銷平臺。

北京分行

實時挖掘70+類動態(tài)商機線索，存客/潛客商機信號一站式采集跟進

某全國性股份制商業(yè)銀行在進行數(shù)字化營銷平臺建設(shè)過程中發(fā)現(xiàn)，由于總行CRM通用性較強，建設(shè)初期主要為高層領(lǐng)導(dǎo)視角，更側(cè)重于協(xié)作與管理，客戶經(jīng)理無法便捷使用CRM進行營銷拓客。傳統(tǒng)CRM在承載大數(shù)據(jù)應(yīng)用上的能力有較大局限性，比如，銀行CRM系統(tǒng)可配置商機，但是無法挖掘高時效性的外部商機，更注重商機獲取后的運營管理；CRM系統(tǒng)缺乏外部企業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)等底層數(shù)據(jù)，功能擴展受限。為了更好地為客戶經(jīng)理提供場景化的拓客工具箱，該股份行以北京分行作為試點，攜手合合信息旗下啟信寶，搭建數(shù)字化營銷平臺。通過引入啟信寶商機事件庫，實現(xiàn)了對潛在客戶與存量客戶的一站式商機監(jiān)控、價值分層、產(chǎn)品匹配與實時推送。

在銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)上，大額交易頻次增加、貸款即將到期等都是存客可再次營銷的商機信號。外部數(shù)據(jù)上，企業(yè)的新增項目、新增機構(gòu)、投融資并購、融資擔(dān)保到期等事件，都是可介入營銷的信號。比如某家企業(yè)近期中標(biāo)政府項目，且中標(biāo)金額較大，該企業(yè)就可能需要資金支持來完成項目，具備信貸營銷商機。

啟信寶基于大數(shù)據(jù)挖掘與底層商業(yè)大數(shù)據(jù)聚合分析，提取了企業(yè)經(jīng)營動態(tài)中具備營銷信號事件，形成銀行商機事件庫，可智能實時捕捉70+類商機事件，如：中標(biāo)政府項目、新擬建項目、對外投資、注冊資本增加、新設(shè)子公司等，目前已包含7200萬+條商機線索，日增10+萬條，并將這些商機信號轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的開戶、存款、授信等銀行業(yè)務(wù)信號，智能量化商機價值等級，并通過郵件、短信、微信、業(yè)務(wù)系統(tǒng)推送等多種方式，將商機線索及時推送至對應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于及時跟進。

上海分行

存量客戶價值分析，“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”重點主題客群專項營銷

該股份行的上海分行，基于上海市產(chǎn)業(yè)政策，目標(biāo)對集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥等重點產(chǎn)業(yè)以及涵蓋上市企業(yè)、科技企業(yè)、國資企業(yè)、外資企業(yè)、百強企業(yè)等重點客群展開主題客群營銷。上海分行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，深度融合行業(yè)客戶數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了對存量客戶的畫像構(gòu)建、標(biāo)簽篩選、關(guān)聯(lián)觸達、名單分發(fā)。

為了更好地掌握存量客戶的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)分布、地域分布、重點客群匹配情況，提升金融服務(wù)實體經(jīng)濟效率，該行對存量客戶群展開了行業(yè)客群特征分析、主題價值客群覆蓋度分析、區(qū)域客群特征分析，基于存量客戶特征畫像，挖掘目標(biāo)營銷名單。

在具體應(yīng)用中，該行基于啟信天元的關(guān)系圖譜、營銷地圖等能力，結(jié)合包含科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、園區(qū)企業(yè)數(shù)據(jù)庫的啟信寶特色企業(yè)數(shù)據(jù)庫，從存量客戶中，篩選出符合營銷主題的客戶清單，結(jié)合營銷地圖自定義半徑就近分配支行；創(chuàng)新性地通過“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”模式，基于目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)業(yè)園區(qū)，對行內(nèi)戰(zhàn)略路徑上的產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行定向拓客；通過“行業(yè)+行業(yè)協(xié)會模式”，以行業(yè)協(xié)會作為轉(zhuǎn)介機構(gòu)，觸達行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

某上市城商行依托啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，針對對公信貸拓客環(huán)節(jié)存在的潛客識別、營銷策略、觸達方式、風(fēng)險管控等痛點，基于啟信寶的工商數(shù)據(jù)、知識產(chǎn)權(quán)、企業(yè)標(biāo)簽等數(shù)據(jù)，結(jié)合行內(nèi)的交易對手、集團派系、股權(quán)關(guān)聯(lián)等數(shù)據(jù)，以及存量樣本與業(yè)務(wù)指標(biāo)，定制了涵蓋30+規(guī)模策略模型與300+指標(biāo)的智慧營銷評分模型。

該模型可面向?qū)刨J產(chǎn)品輸出營銷響應(yīng)度指數(shù)，用于為特定信貸產(chǎn)品匹配高營銷成功率的企業(yè)，或為潛客企業(yè)推薦高需求匹配度的產(chǎn)品，滿足了該行科企貸、銀稅貸、政采貸等多種信貸產(chǎn)品的對公營銷需求，激活了長久累積、無法充分利用的潛客名單。通過評分模型，系統(tǒng)可自動對潛客名單進行轉(zhuǎn)化率計算與客戶價值分層，將潛客分為“優(yōu)質(zhì)、良好、一般”并以企業(yè)標(biāo)簽形式統(tǒng)一數(shù)據(jù)輸出口徑，還可根據(jù)企業(yè)最新商機事件與企業(yè)標(biāo)簽畫像，推薦營銷產(chǎn)品。系統(tǒng)同時輸出涵蓋集團關(guān)系、股權(quán)關(guān)系、交易關(guān)系等的觸達路徑，大幅度提升營銷效率。

隨著大行加快下沉經(jīng)營的步伐，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)逐步向大行和頭部城商行集聚。大行發(fā)揮定價、系統(tǒng)體驗、總對總批量營銷等競爭優(yōu)勢，正在不斷蠶食中小銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。農(nóng)商行更要注重投產(chǎn)比，要針對自身的業(yè)務(wù)特點，開展成本可承擔(dān)、可持續(xù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，借助地緣、人緣、業(yè)緣優(yōu)勢，深度服務(wù)本地重點產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)，形成領(lǐng)先大行的區(qū)域優(yōu)勢。

某經(jīng)濟強市頭部農(nóng)商行為了建設(shè)數(shù)字化底層能力，破除條線壁壘，使業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)、流程、風(fēng)控理念、風(fēng)控措施能夠標(biāo)準(zhǔn)化，最終達到為業(yè)務(wù)賦能的目的，實現(xiàn)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過引入啟信寶數(shù)據(jù)庫結(jié)合行內(nèi)存量數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合，構(gòu)建了“湖倉一體”的數(shù)據(jù)中臺體系與獨有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并依托啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，搭建了專屬的大數(shù)據(jù)應(yīng)用門戶，統(tǒng)一業(yè)務(wù)部門、經(jīng)營部門、管理部門、風(fēng)控部門各業(yè)務(wù)條線獲取數(shù)據(jù)的平臺、渠道、標(biāo)準(zhǔn)。

該行大數(shù)據(jù)應(yīng)用門戶搭載了企業(yè)標(biāo)簽畫像、企業(yè)關(guān)系圖譜、風(fēng)險監(jiān)控、智能營銷、數(shù)據(jù)可視化駕駛艙等知識圖譜應(yīng)用，滿足了多部門的風(fēng)控、反洗錢合規(guī)、營銷需求，例如合規(guī)法務(wù)部的對公客戶背景深度透視、反洗錢合規(guī)審查、分支行對公業(yè)務(wù)合規(guī)監(jiān)管，普惠金融事業(yè)部的區(qū)域?qū)蛻魻I銷、貸前綜合審查、貸后綜合管理、政策解讀與對應(yīng)產(chǎn)品規(guī)劃，授信審批部的關(guān)聯(lián)方識別與統(tǒng)一授信、多維度授信核查、監(jiān)管法規(guī)解讀與重大風(fēng)險事項洞察等業(yè)務(wù)場景中，都能通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用門戶，獲得多維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)支撐。

由于該農(nóng)商行所在城市為制造業(yè)強市，擁有新一代電子信息、智能家電、汽車產(chǎn)業(yè)、先進材料、現(xiàn)代輕工紡織、軟件與信息服務(wù)等重點產(chǎn)業(yè)，該行基于企業(yè)畫像標(biāo)簽庫，構(gòu)建了立足本地產(chǎn)業(yè)情況的產(chǎn)業(yè)評價模型與企業(yè)評價模型，通過評價體系量化模型，全面分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，精準(zhǔn)洞悉企業(yè)產(chǎn)業(yè)地位和金融需求，精確判斷企業(yè)還款能力和意愿，定制化匹配金融服務(wù)策略。

上述四家銀行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺突破了數(shù)字化過程中的數(shù)據(jù)應(yīng)用、風(fēng)險管理、客戶拓展等多場景堵點，從數(shù)據(jù)到應(yīng)用層面，實現(xiàn)了數(shù)字化基建落地與場景賦能。啟信天元是合合信息旗下啟信寶推出的本地化部署的大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，將多家頭部銀行數(shù)字化項目中的共性需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用模塊，通過模塊組件的靈活組合應(yīng)用與快速復(fù)用，實現(xiàn)系統(tǒng)的快速交付與落地。

該產(chǎn)品以“數(shù)據(jù)庫+平臺”的形式，可自由搭配20+種啟信寶數(shù)據(jù)庫，例如：工商基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫、司法訴訟數(shù)據(jù)庫、知識產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)庫、銀行商機線索數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)庫、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫等，數(shù)據(jù)庫豐富多元，靈活按需采購，以較低的價格實現(xiàn)了豐富、可靠的數(shù)據(jù)源與貼合業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用功能，同時兼具本地化部署的安全性與強擴展能力，性價比高，歷經(jīng)市場驗證。

啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺支持本地化部署，數(shù)據(jù)落庫，有效保障數(shù)據(jù)安全。同時，平臺擁有強擴展性，支持數(shù)據(jù)融合、功能定制、平臺集成，支持數(shù)據(jù)以API接口或插件形式輸出至銀行其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

目前已有多家銀行通過“CRM+啟信天元”雙系統(tǒng)對接交互的形式，實現(xiàn)了客戶管理與對公營銷數(shù)字化能力的拆分建設(shè)與全流程無縫銜接應(yīng)用，在不改造原有CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，以較低的建設(shè)成本，獲得了交付落地更快、數(shù)字化功能更全面、業(yè)務(wù)貼合度更高的數(shù)字化營銷平臺，夯實銀行科技與數(shù)據(jù)底座，全面推動對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺聚焦銀行對公營銷、信貸風(fēng)控、運營管理三大核心應(yīng)用場景。

對公營銷

商機拓客：實時捕捉新增項目、新增機構(gòu)、投融資并購等70余種行內(nèi)外商機事件，并將海量的商機線索轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的開戶、存款、授信、理財?shù)葮I(yè)務(wù)信號。精準(zhǔn)量化商機價值實現(xiàn)客戶分層，根據(jù)行內(nèi)組織架構(gòu)，智能化推送給下屬網(wǎng)點及客戶經(jīng)理。

區(qū)域拓客：提供地圖拓客、園區(qū)拓客、區(qū)域特色商機監(jiān)控等多種拓客方式，可助力銀行結(jié)合本地產(chǎn)業(yè)特性發(fā)揮地緣優(yōu)勢，快速搶占營銷先機。

產(chǎn)業(yè)拓客：依托280+產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫，與涵蓋7000+萬條關(guān)系，涉及超500萬家企業(yè)的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建透明化的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈交易關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，助力銀行智能化挖掘本地重點產(chǎn)業(yè)商機、動態(tài)化監(jiān)控產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融發(fā)展。

專項拓客：科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫、鄉(xiāng)村振興專題庫、招投標(biāo)數(shù)據(jù)庫、小微企業(yè)數(shù)據(jù)庫等專題數(shù)據(jù)庫，為銀行科技信貸、綠色信貸、涉農(nóng)信貸、政采貸、小微信貸等專項營銷提供精準(zhǔn)的主題客群。

營銷觸達：依托企業(yè)關(guān)系圖譜與關(guān)聯(lián)關(guān)系挖掘能力，銀行可基于已有的合作客戶名單，通過其股權(quán)關(guān)系、任職關(guān)系、集團關(guān)系、上下游關(guān)系、事件關(guān)系、疑似關(guān)系等多種關(guān)系，挖掘高價值、易觸達線索，并可一鍵查詢潛在客戶與行內(nèi)高相關(guān)度企業(yè)、人員的關(guān)系路徑，更便捷、高效地實現(xiàn)營銷觸達。

信貸風(fēng)控

客戶洞察：攬收多維度企業(yè)商業(yè)大數(shù)據(jù)，動態(tài)數(shù)據(jù)更新，從工商、司法、關(guān)系、經(jīng)營、融資、輿情等維度出發(fā)，深度洞察企業(yè)自身、關(guān)聯(lián)企業(yè)、關(guān)聯(lián)人員、疑似關(guān)聯(lián)企業(yè)四大類主體?？蛻艚?jīng)理可一站式查詢企業(yè)資質(zhì)與信用信息，高效進行風(fēng)險排查與準(zhǔn)入判斷，免去了多個網(wǎng)站的登陸切換、查詢搜索、手工整合的工作量，避免信息疏漏與滯后。

統(tǒng)一授信：集團關(guān)系圖譜輔助集團客戶統(tǒng)一授信，防止多頭重復(fù)授信、過度授信。基于“啟信分”等企業(yè)評分模型，從公司成長性、資本背景、經(jīng)營質(zhì)量、企業(yè)規(guī)模、知識產(chǎn)權(quán)、風(fēng)險狀況6個大類（包含70+細分維度）對企業(yè)進行綜合評價，量化企業(yè)實力與風(fēng)險，提供風(fēng)險評估建議，輔助銀行對客戶進行評級與授信額度的評定。

風(fēng)險監(jiān)控：對企業(yè)風(fēng)險動態(tài)進行實時監(jiān)控，覆蓋工商信息、經(jīng)營信息、司法涉訴、經(jīng)營風(fēng)險、知識產(chǎn)權(quán)、稅務(wù)、企業(yè)關(guān)系、輿情信息等多達160個維度，支持自定義風(fēng)險等級，風(fēng)險信號實時預(yù)警推送，并可基于投資任職關(guān)系構(gòu)建風(fēng)險傳導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)，智能排查風(fēng)險可能傳導(dǎo)到的存量有貸戶，提前預(yù)警，防止大型企業(yè)信貸違約后引發(fā)大范圍、多主體的違約。

監(jiān)管報送：自動識別輸出企業(yè)受益所有人與實控人，洞察企業(yè)關(guān)聯(lián)方，深度排查隱蔽的關(guān)聯(lián)關(guān)系，并支持自動生成企業(yè)盡調(diào)報告，助力反洗錢合規(guī)，規(guī)避關(guān)聯(lián)風(fēng)險。

運營管理

智能駕駛艙：整合企業(yè)大數(shù)據(jù)與行內(nèi)數(shù)據(jù)（存款、貸款、資產(chǎn)、網(wǎng)點、經(jīng)營指標(biāo)等），可視化呈現(xiàn)金融業(yè)務(wù)中風(fēng)控、營銷、運營等環(huán)節(jié)的核心指標(biāo)現(xiàn)狀及業(yè)務(wù)成效，賦能各業(yè)務(wù)條線、各層級管理者的業(yè)務(wù)決策。

營銷過程管理：根據(jù)分支行業(yè)務(wù)實際，制定營銷政策，創(chuàng)建營銷主題，落實營銷業(yè)務(wù)一盤棋，跟蹤下發(fā)商機和營銷主題的轉(zhuǎn)化結(jié)果，優(yōu)化營銷方向和政策。

平臺運營分析：對存量客戶的行業(yè)、數(shù)量、機構(gòu)分布等進行分析，為政策優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。